En el mundo de las ventas B2B, los datos son la piedra angular de cualquier estrategia exitosa. Los datos de calidad sirven como brújula que nos guía hacia los leads más prometedores y ayudan a dar forma a nuestras acciones de prospección. Sin embargo, uno de los grandes obstáculos es que las bases de datos de contactos de empresa suelen estar desactualizadas e incompletas, lo que las hace casi inutilizables. Sorprendentemente, informes muestran que el 49% de los marketers no confían en la calidad de los datos de su empresa. Como resultado, los equipos de ventas pasan más tiempo investigando leads que interactuando con ellos.
¿Cansado de perder tiempo valioso por datos de contacto inservibles? La solución es el data enrichment, una técnica poderosa diseñada para mejorar la calidad de los leads y crear una base de datos realmente utilizable. En este artículo completo exploraremos qué es el data enrichment, sus aplicaciones, los métodos para enriquecer datos B2B y ejemplos prácticos.
El data enrichment, también llamado mejora de bases de datos, es el proceso de complementar la información existente de contactos o empresas con detalles adicionales. Es decir, llenar vacíos y construir un perfil más completo y “enriquecido”.
¿Por qué es tan valioso este proceso?
Cuando capturas un lead por primera vez, normalmente solo obtienes datos básicos como nombre, correo electrónico y empresa. Pero esa información suele ser insuficiente para calificar correctamente un lead o para planear campañas personalizadas.
El enriquecimiento de datos aporta el contexto necesario para cada oportunidad. Cuanto más sepas de un lead, mayores serán las probabilidades de convertirlo en cliente.
Se puede enriquecer la información con datos públicos mediante diferentes técnicas, como:
El valor del data enrichment va más allá del ámbito comercial. En educación, por ejemplo, los CRMs ayudan a centralizar información de alumnos; en retail, permiten personalizar promociones; y en el sector salud, soluciones como un CRM para clínicas dentales, resultan clave para organizar pacientes, citas y documentos clínicos. En todos los casos, la lógica es la misma: datos enriquecidos, procesos más eficientes.
Uno de los grandes retos de los equipos comerciales es conseguir datos de calidad de leads sin invertir incontables horas en investigación. Normalmente, antes de contactar con un lead, un SDR dedica horas a revisar perfiles en Google o redes sociales y a actualizar el CRM manualmente. El resultado: solo un tercio de su tiempo se dedica a vender realmente.
El data enrichment automatizado cambia por completo las reglas. Al agilizar la recopilación de datos, libera a los equipos para centrarse en lo que más importa: hablar con clientes y cerrar acuerdos.
Con una plataforma de automatización como Genesy, los equipos obtienen ventajas clave:
Estos son algunos ejemplos de datos usados en la práctica para enriquecer bases de datos B2B:
Aunque muchos proveedores ofrecen sus propios datos B2B, Genesy ha desarrollado un sistema de “Waterfall Enrichment” que optimiza la cobertura y el coste:
El resultado: una tasa de éxito mucho más alta y un uso más eficiente de créditos que si se confiara en un solo proveedor.
Internet está lleno de fuentes de datos útiles: Google, redes sociales, medios, directorios, reseñas, etc. La clave es identificar cuáles son más relevantes para tu ICP (perfil de cliente ideal).
Siempre asegúrate de que los datos sean precisos y estén actualizados, especialmente al usar directorios como Páginas Amarillas o listados sectoriales.
En conclusión, el data enrichment no solo mejora la calidad y precisión de los datos, sino que también eleva la productividad de los equipos de ventas. Los casos que hemos visto son solo una muestra de su potencial.
Ahora que conoces en profundidad cómo funciona, estás listo para dar el siguiente paso.
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