Durante mucho tiempo, ser un Sales Development Representative (SDR) se sentía como lanzar espaguetis contra la pared y esperar que alguno se quedara pegado. SDRs haciendo llamadas al azar y enviando correos interminables, vagos y genéricos a contactos aleatorios, rezando para recibir al menos una respuesta.
Luego apareció la IA y dijo: “Yo me encargo. Déjame manejar todas estas tareas mundanas y aburridas.”
Eso es, en pocas palabras, lo que significa la IA para los SDRs. Y no, si eres SDR, la IA no viene a quitarte el trabajo. Al contrario: viene a hacerlo más fácil y hasta más divertido. Veamos cómo.
Un SDR de IA (también llamado Agente de IA) es una herramienta avanzada diseñada para ayudar a los SDRs en las etapas iniciales del proceso de ventas. Estos agentes pueden encargarse de tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo, como:
Además, los SDRs de IA pueden operar en múltiples canales, entre ellos:
Con los últimos avances en tecnología y machine learning, algunos SDRs de IA están tan bien entrenados que pueden manejar un gran número de tareas complejas e imitar la interacción humana casi a la perfección. La excepción, por ahora, son las llamadas telefónicas. Aunque ya existen soluciones que ofrecen agentes de ventas con IA capaces de mantener una conversación por teléfono, todavía no alcanzan el mismo nivel de eficacia que una llamada hecha por un humano. Aun así, se están logrando progresos significativos en este campo y pronto veremos nuevas innovaciones.
Un SDR, por muy bueno que sea, nunca podrá clasificar manualmente miles de datos en cuestión de minutos. Y, seamos sinceros, revisar cientos o miles de leads es tan emocionante como ver secar la pintura.
En lugar de perder tiempo en estas tareas repetitivas, los SDRs pueden usar la IA para automatizar el proceso y dejar que haga su magia, mientras ellos se enfocan en lo que realmente importa: construir relaciones sólidas con los prospectos y cerrar acuerdos.
Uno de los mayores desafíos para los SDRs es la priorización de leads: decidir qué prospectos deben recibir atención inmediata y cuáles no vale la pena perseguir.
Como ya sabrás, los leads en línea tienen una vida útil muy corta: pueden enfriarse en cuestión de minutos. Sí, minutos, no horas.
Un estudio realizado por Harvard Business Review, en el que participaron 1,25 millones de clientes potenciales de una combinación de 42 empresas estadounidenses B2B y B2C, descubrió que «las empresas que intentaron contactar con clientes potenciales en el plazo de una hora después de recibir una consulta tenían casi siete veces más probabilidades de calificar al cliente potencial (lo que definimos como mantener una conversación significativa con un responsable de la toma de decisiones clave) que las que intentaron contactar con el cliente incluso una hora después».
Una revelación sorprendente fue que las empresas que hicieron un seguimiento dentro de una hora después de recibir una consulta tenían 60 veces más probabilidades de calificar al cliente potencial que las empresas que esperaron 24 horas o más para continuar con el seguimiento.
Sin embargo, la mayoría de las empresas siguen tardando demasiado en dar seguimiento a sus clientes potenciales.
Harvard Business Review realizaron otro estudio independiente en el que auditaron a unas 2.200 empresas estadounidenses y midieron cuánto tardaron en hacer un seguimiento de una pista de prueba generada en la web. »
Si bien el 37% respondió a su cliente potencial en una hora y el 16% respondió en un plazo de una a 24 horas, el 24% tardó más de 24 horas y el 23% de las empresas nunca respondió. El tiempo medio de respuesta entre las empresas que respondieron en un plazo de 30 días fue de 42 horas».
Dar prioridad a los clientes potenciales lleva tiempo. El seguimiento también lleva tiempo. Ahora imagine si los SDR automatizaran todo el proceso con su compañero de SDR basado en la IA. Los SDR basados en la IA podrán identificar rápidamente a los clientes potenciales de alta calidad que tienen más probabilidades de convertirse y elaborar una lista que los SDR humanos puedan utilizar para priorizar sus esfuerzos.
Entonces, los mismos SDR de IA pueden enriquece automáticamente todos los datos de clientes potenciales al tiempo que mejora la eficiencia del seguimiento y los tiempos de respuesta. ¿El resultado? Mayores tasas de conversión.
Al igual que con los seguimientos, personalizar cada correo electrónico o mensaje directo de divulgación en LinkedIn lleva tiempo. Los SDR tendrán que escanear el perfil de la persona, investigar un poco, leer las últimas publicaciones que esa persona haya compartido en su perfil de LinkedIn, etc.
Lleva mucho tiempo y es demasiado complejo ampliarlo. Sin embargo, la personalización es más necesaria que nunca si quieres tener éxito y evitar simplemente tirar espaguetis a la pared.
«La personalización genera un aumento de ingresos del 10 al 15 por ciento (con un aumento específico de la empresa que abarca del 5 al 25 por ciento, según el sector y la capacidad de ejecución)». Según un informe de 2021 de McKinsey.
Una vez más, los SDR avanzados de IA pueden venir al rescate y automatizar todo este proceso y, al mismo tiempo, enviar correos electrónicos y mensajes de divulgación personalizados en LinkedIn.
Los SDR de IA pueden gestionar todo, desde la creación y el envío de mensajes personalizados hasta la supervisión de la participación de clientes potenciales de alta calidad.
Hoy en día, los AI SDRs son lo suficientemente avanzados como para entender el contexto de las conversaciones, utilizar un lenguaje natural gracias al procesamiento de lenguaje (NLP) y mantener relaciones con prospectos hasta el punto de agendar una demo con un SDR humano.
Suena futurista, pero esta tecnología ya existe. Por ejemplo, los AI SDRs de Genesy pueden enviar mensajes y correos personalizados, mantener la conversación activa con todos tus leads y pasar el testigo en el momento en que el prospecto muestra interés real en una demo.
El SDR humano entra entonces para cerrar la cita, enviar el enlace de invitación y confirmar todos los detalles. Y lo mejor es que el SDR puede intervenir en cualquier momento, no solo al final, garantizando una transición fluida en todo el ciclo.
Los AI SDRs de Genesy te permiten generar 4 veces más leads B2B con el mismo equipo. Así lo logran:
He aquí cómo hacerlo:
Resultado: generar 4 veces más clientes potenciales con el número exacto de empleados.
El éxito depende de cómo los gestiones. Si sabes aprovechar a fondo a los AI SDRs para que tu trabajo sea más sencillo y productivo, estarás en el camino correcto. También es fundamental refinar continuamente las campañas, asegurándote de que los mensajes estén alineados con tu marca y que la transición entre el agente de IA y el SDR humano sea natural.
Por último, tu equipo debe estar bien capacitado:
De esta manera, tus campañas serán más fluidas y lograrás maximizar el impacto de la automatización.
