En el mundo de las ventas B2B, reconocer las señales de compra es crucial. Estas señales indican oportunidades de venta o sugieren que un prospecto está mostrando interés en tu producto o servicio.
Las señales fuertes son fáciles de detectar: por ejemplo, cuando un prospecto responde a tu email o hace preguntas directas.
Pero existen otras señales menos evidentes, derivadas de fuentes como noticias corporativas, procesos de contratación o reseñas de clientes.
A estas señales más sutiles las llamamos “señales cálidas”. Y aunque no siempre son obvias, desempeñan un papel esencial para ajustar tu discurso comercial, acertar con el timing de tu outreach y cerrar más acuerdos. Solo necesitas aprender a identificarlas.
El concepto de usar señales cálidas en ventas B2B tiene sus raíces en una estrategia de los años 70 desarrollada por Igor Ansoff, matemático y directivo empresarial. Ansoff defendía el uso de señales cálidas para construir un “Sistema de Alerta Temprana Estratégico”, con el fin de evitar sorpresas inesperadas.
En ventas, las señales cálidas son indicaciones sutiles y de baja frecuencia que muestran que una empresa podría estar interesada en realizar una compra. Estas pueden incluir eventos como rondas de financiación, la incorporación de nuevos miembros al equipo o la apertura de nuevas oficinas.
Monitorear estas señales permite ganar contexto y relevancia en los esfuerzos de prospección, mejorando notablemente campañas de activación o reactivación de clientes.
Existen dos enfoques principales:
Consiste en reaccionar a cualquier señal y contactar a cualquier empresa que muestre el más mínimo indicio de interés. El problema es que este método suele ser poco efectivo, ya que una sola señal no basta para calificar un lead.
Este enfoque implica crear una lista de empresas basadas en tu público objetivo y enriquecerla con datos mediante web scraping y herramientas de data enrichment como Genesy.
Este segundo enfoque es más efectivo. Pero antes de utilizar las señales cálidas, debes calificar tus cuentas objetivo. Eso implica comprender bien a tu audiencia y a tus buyer personas. El primer paso es definir tu ICP (Ideal Customer Profile).
Para sacar el máximo provecho de las señales cálidas, sigue estos pasos antes de iniciar tu campaña de prospección:
Así comenzarás tu campaña con una idea clara del tipo de empresa que debes perseguir. El siguiente paso es identificar qué señales están asociadas a ese perfil y dónde encontrarlas.
Ejemplo: Supongamos que vendes un servicio de telefonía en la nube y tu objetivo son empresas con grandes operaciones de atención al cliente. Una señal relevante podría ser un alto número de empleados en roles de soporte o el lanzamiento de una campaña de contratación para agentes de servicio. Estas señales se pueden detectar en plataformas como LinkedIn Sales Navigator (para verificar tamaños de equipo) o portales como Indeed (para detectar vacantes activas).
Cuando sepas qué señales buscar, crea un sistema de lead scoring basado en los distintos eventos y señales de compra. Ten en cuenta que no todas las señales serán relevantes: depende siempre del tipo de empresa objetivo.
Las vacantes abiertas dicen mucho sobre la situación y estrategia de una empresa. Una ola de contrataciones puede reflejar crecimiento… o problemas de falta de personal. El número y tipo de puestos abiertos puede indicar la fase actual de desarrollo de la compañía.
La llegada de un nuevo directivo suele significar cambios de estrategia y nuevas necesidades dentro de la empresa. Ese directivo probablemente sea decisor de compra.
Eventos como rondas de inversión, salidas a bolsa, SPACs o fusiones marcan fases de expansión. Estos cambios suelen implicar nuevos presupuestos, lo que convierte a esas empresas en objetivos muy interesantes.
Cuando una empresa entra en un nuevo mercado necesita empleados, socios, proveedores, clientes y oficinas. Detectar estas señales puede abrir oportunidades de negocio muy valiosas.
Las reseñas ofrecen información no solo sobre una empresa, sino también sobre sus productos. Incluso pueden revelar leads potenciales, especialmente si un cliente expresa insatisfacción con la solución de un competidor.
Cuando una empresa incorpora nuevas tecnologías, suele indicar un cambio estratégico y apertura a probar más soluciones. Vigilar el stack tecnológico de una compañía puede ser clave para calificar leads con mayor precisión.
Las señales cálidas en ventas B2B son una mina de oportunidades ocultas que no deberías pasar por alto. Aunque detectarlas e interpretarlas requiere esfuerzo, los beneficios lo justifican con creces.
Plataformas de automatización como Genesy pueden ayudarte a rastrear señales de negocio y enriquecer tu CRM con datos relevantes, asegurando que siempre estés un paso adelante en el competitivo mundo de las ventas B2B.
