¿Alguna vez has pasado horas y horas extrayendo manualmente contactos de LinkedIn o usando herramientas gratuitas y de pago desconectadas para encontrar los correos y teléfonos correctos, intentando unir todas las piezas solo para obtener casi cero respuestas?
Es hora de revisar la lista que ya tienes, porque una mala lista puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de tu estrategia de outbound en frío.
Si lo haces mal, te enfrentarás a cero reuniones o acuerdos cerrados. Con una lista equivocada y no segmentada, básicamente estarás gritando al vacío.
Construir una buena lista segmentada solía ser muy costoso y consumir mucho tiempo. Hoy ya no. Y en un momento hablaremos de ello.
Antes de entrar de lleno, detengámonos y reconozcamos esta impactante estadística:
En 2019, Backlinko llevó a cabo un estudio de divulgación por correo electrónico. Analizaron 12 millones de correos electrónicos de divulgación. Entre otros hallazgos clave, lo que nos llamó la atención fue esta impactante estadística:
Estos son 6 pasos fáciles de seguir sobre cómo crear una lista segmentada.
Incluso antes de empezar a crear tu lista, tienes que aclararlo dentro de tu equipo correspondiente. quien debería formar parte de esta lista.
Si quieres dirigirte solo a los responsables de la toma de decisiones y a los niveles directivos, asegúrate de que todos estén en sintonía y céntrate en dirigirte solo a tu ICP. Cualquier persona que no encaje en ese perfil simplemente no debería formar parte de esa lista.
Factores clave del ICP:
Los equipos de marketing y ventas deben colaborar para definir el ICP lo antes posible y definir claramente las industrias objetivo, los tamaños de las empresas objetivo y sus ingresos. Los puntos débiles de su ICP: «¿Con qué están luchando?» y «¿Cuál es el papel de su producto o servicio?» también debería ser parte de esa discusión.
La geografía y su tecnología actual también pueden ayudarlo a definir un perfil de ICP más completo.
Ahora es el momento de hacer coincidir su ICP con las empresas y los contactos. Como mencionamos brevemente anteriormente, este paso del proceso solía ser el más abrumador. (Aún puede serlo si tu equipo de ventas realiza este paso manualmente).
Pero existen muchas herramientas que pueden ayudarlo a compilar su lista de objetivos, desde herramientas de raspado web hasta bases de datos empresariales como LinkedIn Sales Navigator, Clay, Apollo y Genesy en cuestión de segundos.
Este paso se remonta a lo que hablamos al principio: si tienes la lista equivocada, solo estás gritando en el vacío. Acabarás sin demostraciones reservadas, lo que a la larga dificultará la expansión de tu negocio.
Por eso es importante que, cuando enriquezcas tu lista, también verifiques que esos datos de contacto existen y son precisos.
Una vez que limpies tus datos y los enriquezcas con toda la información que necesitas, también evitarás las altas tasas de rebote, que pueden dañar tu capacidad de entrega de correo electrónico.
Como ya sabe, no todas las cuentas tienen el mismo valor. Es posible que algunas cuentas que ya han interactuado con tu marca y están más cerca de comprar tus productos o servicios les den una puntuación más alta en comparación con las de una empresa que nunca ha oído hablar de ti.
Es importante tener en cuenta que, aunque una empresa [actualmente] pueda tener una puntuación más alta en comparación con otra que aún no ha oído hablar de ti, eso no significa que la empresa o la cuenta que no esté ni cerca de ser un cliente potencial valga menos la pena. Es posible que no solo sean una alta prioridad en comparación con un cliente potencial que ya está entusiasmado y a punto de suscribirse a tus servicios.
Sin embargo, esto es muy subjetivo, por lo que tendrás que decidir el sistema de puntuación por tu cuenta y asegurarte de que todos estén de acuerdo en cuanto a los criterios de puntuación.
Algunas ideas sobre los criterios de puntuación:
Este paso es bastante sencillo. Siempre es una buena idea mantener la lista organizada para evitar confusiones. Sin embargo, una cosa que queremos recalcar aquí es: automatización.
Si puedes usar una herramienta para automatizar algunas o la mayoría de tus tareas repetitivas con el fin de disponer de tiempo para centrarte en las tareas de mayor valor, te recomendamos encarecidamente que lo hagas.
Una lista de correo electrónico segmentada nunca es estática. Las personas cambian de trabajo; las empresas quiebran; otras empresas son adquiridas; los principales responsables de la toma de decisiones cambian constantemente.
Si tu lista no se mantiene actualizada todo el tiempo, corres el riesgo de contactar con las personas equivocadas o con correos electrónicos desactivados que siguen apareciendo.
Formas de mantener tu lista de correo electrónico actualizada en todo momento:
Antes de emprender cualquier iniciativa y trabajar en cualquier estrategia de campaña, debes recordar que la lista que estás utilizando para enviar todo el trabajo por el que has trabajado arduamente puede estar obstaculizando tus esfuerzos.
Es la misma línea de pensamiento que con el ICP. Sin embargo, definir el ICP debe considerarse como el «paso 0»: si no se lleva a cabo y se aprueba esta investigación, no se puede avanzar con medidas audaces.
Queremos dejarte con esto: el último paso después de crear tu lista de objetivos es aceptar el hecho de que nunca será perfecta. Siguen cambiando muchas cosas, lo que puede afectar indirectamente a la precisión de parte de la información incluida en tu lista.
Esta es la razón por la que el paso 6 es tan importante y debe realizarse de forma continua antes de que se sienta demasiado cómodo utilizando una lista desactualizada que puede hacer más daño que bien en lo que respecta al ROI.
